Dünyanın En Uzun Pasajında İşler Yolunda

446 kilometrelik İstanbul-İzmir otoyolunda müşterin ihtiyaçlarını karşılayan “otoyol AVM’si” Oksjien’ler satışlarını ikiye katlamayı hedefliyor.

İstanbul-İzmir arası karayolu seyahati, iki yıl önce devreye giren otoyol sayesinde eskiye göre hayli kısaldı. Geçiyorsunuz parasını verip Osmangazi Köprüsü’nden ve otoyol sizi çok makul bir sürede İzmir’e ulaştırıyor. Trafik sıkışıklığı yok, tehlikeli virajlar yok, hayli emniyetli bir seyahat. Üstelik zamandan tasarruf ediyorsunuz ve ihtiyaçlarınızı gidermek için temiz mekan aramanıza gerek kalmıyor.

Otoyolu inşa eden beşli konsorsiyum (Özaltm, Göçay, Astaldi, Nurol ve Makyol) yolcuların beslenme ve dinlenme gereksinimlerini göz önünde bulundurarak otoyolda belirli aralıklarla lokantaları, mağazaları ve tesisleri bünyesinde barındıran merkezler kurmuş. Oksijen adı verilen bu merkezlerin işletmesini de konsorsiyumun sahip olduğu Otoyol Yatırım ve İşletme A.Ş. adlı şirket yapıyor. Otoyolda bugün itibarıyla faal olan 29 adet Oksijen’e yıl sonuna kadar dört tane daha eklenecek.

Her ay sayılan 100 binlere ulaşan geri bildirimler yolcuların Oksijen’lerde aldıkları hizmetten genelde memnun olduklarını gösterirken, perakendecilerin artan ilgisi ise kazancın hayal kırıklığı yaratmadığını kanıtlıyor. Şirketin önümüzdeki beş yıla ilişkin tanımladığı hedef, bu ilgiyi daha da artıracağa benziyor.

Otoyol Yatırım ve İşletme A.Ş. Oksijen Tesisleri Genel Müdürü Alp Gürdil, “Yoldan geçenlerin şehir içlerine girmeden en kaliteli ürüne sahip olmaları” planını önemli ölçüde gerçekleştirdiklerini belirterek kendilerine beş yıllık bir hedef tanımladıklarını söylüyor:

“Oksijenlerin toplam satış hacmini beş yılda enflasyondan arındırılmış şekilde yüzde 100 daha artırmayı planlıyoruz. Yani hedefimiz iki katına çıkartmak. Bunun için de bazı yeni yatırımlar yapacağız.”

Öncelikli ve ilk adım olarak mevcut Oksijen Tesisleri yeni yatırımlarla ortalama yüzde 30 oranında büyütülecek. Gürdil, mevcut tesislerin henüz tasarlanma aşamasında geliştirme alanı olarak bırakılan yerlerin bulunduğunu belirterek “Müşterinin bize güvendiğini, yolda alışveriş isteğinin arttığını net olarak görüyoruz. Bu potansiyele ek ürün gruplarını katmak durumundayız” diyor.

Ancak yolun ömrü boyunca Oksijen Tesisleri’nin sayısı artmayacak ve yerleri de değişmeyecek. “ihtiyaç neyse onu gerçekleştiriyoruz” diyen Alp Gürdil, amaçlarının mevcut olana daha fazla iş potansiyeli sağlamak olduğunu belirtiyor ve ekliyor: “Ben zamanında bunu fiziki olarak yaşadım. Çok yakın noktaya ikinci aynı konsepti açtığınızda mevcudun satışlarının da iki misline çıktığını gördüm. Genişlemeler ve büyümelerin mevcut dükkanların işlerini de yüzde 50 oranında artıracağı tahmin ediliyor. Buradaki perakendecilerin daha fazla satış yapmasını destekler nitelikte olacak bu büyümeler.”

İkinci sırada da genelde Türkiye ortalamasının üzerinde gelire sahip yolcuların oluşturduğu trafiğe sahip yolu büyük bir tanıtım mecrası haline getirecek adımlıların atılması var. Yol üzerinde bugün itibariyle arkalı önlü 5×10 metre boyutlarında 80 adet reklam panosu, tesis alanlarında da 400 adet billboard var. Reklam panolarının yüzde 86’sı şu anda dolu. Dolu olanların tahmini yüzde 20’sinde mevcut perakendecilerin reklamları var. Diğerlerinin hepsinin çok farklı sektörlerde şirketler olması otoyolun Türkiye genelinde farklı bir tanıtım mecrası olarak kabul gördüğünü kanıtlıyor. Otoyol Yatırım ve İşletme A.Ş’nin de önümüzdeki beş yıl içinde hedefine ulaşmak için bu kası iyi kullanacağı muhakkak.

Nitekim gelişmeler de bunu gösteriyor. Temizlik malzemesi ve deterjan üreticileri kampanya yaparak müşteri kazanıyor, yeni ürünlerini tanıtma ve dağıtma fırsatı buluyorlar. “Burası tamamen farklı bir tanıtım alanı haline geldi. Bu tür girişimlerin yalnızca şirketin kendisini ve markasını tanıtmanın yanı sıra sahadaki son müşterimize de çok büyük katkısı oluyor. Dolayısıyla önümüzdeki beş yılda bir kat büyüteceğimiz iş hacminin bununla birebir ilişkisi var” diyor Gürdil. Bu arada mevcut perakendecilerine de fiyatlar konusunda tavsiyelerde bulunduklarını anlatıyor. Oksijen’lerdeki tekstil ve giyim mağazalarında her kesime uygun fiyatlı mal bulunmasına dikkat ettiklerini belirten Gürdil, şunları söylüyor:

“Özellikle tekstilciler son dönemlerde artık sezon ürünlerinin daha çok yer alması gerektiğini söylüyor. Büyük ihtimalle yoldan geçen müşterinin potansiyelinin çok yüksek olduğunu gördükleri için sezon ürünlerinin adedini artırmak istiyorlar. Yoksa her türlü ürün grubunda alternatifleri var.”

Mevcut perakendeci müşterilerinin para kazandıkları için bundan sonraki noktalarda da yer almak istediklerini söylüyor Gürdil ve bunda işe başlarken yıllara dayanan deneyimleriyle yaptıkları doğru shop mix’inde etkili olduğunun altını çiziyor. O günden bugüne belirledikleri prensiplere de sadık kalmışlar. Hiçbir Oksijen tesisinde kahve dışında tıpatıp aynı konsepte sahip dükkan yok. Örneğin iki etçi var ama biri kebapçı diğeri steak house. “Neden kahveye bir istisna tanındı?” diye soruyor ve şu yanıtı alıyorum: “Çoğu yerde iki kahveci koyduk. Neden? Çünkü kahve özellikle yoldayken o kadar ciddi şekilde talep edilen bir ürün ki… Ayık kalmak için bir kahve içmek şart. Bu nedenle sayıyı ikiye çıkarttık çoğu yerde. Hem Kahve Dünyası var hem de Starbucks. Kahve Dünyası rekorlar kırıyor yolda. Söylediklerine göre, 250 mağazaları arasında ilk üç sırada Oksijen ‘dekiler var.”

Bu arada Oksijen Tesisleri’ndeki işletmelerin kafalarına göre ürün satmaları da mümkün değil. İmzalanan sözleşmelerde ürün gruplarının tek tek tanımı yapılıyormuş. “Ürün listesinin dışına çıkaran. Ekstra bir şey satamaz, sattığı an başındayız. Denetim ekibimiz var, bir de Google ve sosyal medya üzerinden geri bildirimleri, şikayetleri alıyoruz” diyor Gürdil. Ancak otoyoldaki son seyahatimde içtiğim kahvesi az konmuş suyu düşünüp “Bu ekibin bir süre sonra kalite denetimine de başlaması şart” diye aklımdan geçiriyorum.

Otoyol Yatırım ve İşletme A.Ş. bünyesindeki Oksijen’lerin yeni dönemdeki hedefleri arasında ağırlıklı olarak bankalar ve diğer kuruluşlarla Sadakat Programları düzenleme de bulunuyor. Ana amaç perakendecilere ekstra iş yaptırabilmek ve son tüketiciye de alternatif ürünleri daha uygun şartlarla sunabilmek. Gürdil, “Bu her iki taraf için de çok önemli ve baştan hedeflediğimiz şehirlerdeki güzellikleri yolda da sunabilme hedefimizin bir parçası” diyor. Bu arada anlattıklarından “dünyanın en uzun pasajı” bir süre sonra Türkiye’nin bölgesel mutfaklarının sunulduğu bir “Gastro Yolu” haline getirmeye yönelik adımların da atılacağı anlaşılıyor.

Otoyolun artan yolcu trafiğiyle birlikte Oksijen Tesislerini ziyaret edenlerin sayısı da hızla artmış. “Temmuz 2016’da bu projeye ilk başladığımızda tesislere girenlerin yoldan geçenlere oranı yüzde 9 idi” diyor Alp Gürdil. Oran daha sonra yüzde 19’a kadar çıkmış. Ardından 20-21’de bir süre durmuş. Derken yüzde 25, 30, ardından bir mola daha. Geçen ayki oranları ise yüzde 43. Yani otoyoldan geçen her 100 kişiden 43’ü Oksijen’lerde mola veriyor. Beş yıllık hedefleri kapsamında bu oranı yüzde 60’a çıkarmayı planladıklarının altını çiziyor Gürdil.

Bu yıl COVID-19 konusundaki göreceli normalleşmenin olumlu sonuçtan hem ziyaretçi hem de toplam satış rakamlarında kendisini göstermiş. 2019’da yaklaşık 13 milyon olan ziyaretçi sayısı, geçen yılı yaklaşık 20 milyon ile kapatmış. Gürdil, satışların 2020’ye göre yüzde 280 arttığı bu yıl ise ziyaretçi sayısının 50 milyona ulaşacağını tahmin ediyor ve “Bunun temel nedenlerinden biri yeni yerler açmamız” diyor. Yeni açılan yerlerin etkilerin işine zarar vermemesi de memnun olduğu konulardan birisi.

Gürdil ve önemli bölümü hayli uzun bir perakendecilik deneyimin sahip ekibinin yarattığı Oksijen altyapısı ortaya değerli bir know-how çıkarmış bulunuyor. Alp Gürdil, “Oksijen, her yerde modellemesi yapılabilecek bir kimliğe ulaştı” diyor.

Bildiğim ve Gürdil’in de doğruladığı gibi Türkiye’de ve dünyada Yap-İşlet-Devret (YİD) modeliyle hayata geçirilen hiçbir otoyolda Oksijen’e benzer bir yapılanma yok. Gürdil de fazla uzak olmayan bir gelecekte Oksijen modelinin en azıdan yakın coğrafyaya ihracının gündeme gelebileceğini ifade ediyor. Türkiye’de ise YİD modeliyle inşa edilen otoyollarda benzer yapıların kurulması için zamanında çeşitli şirket ve konsorsiyumlardan talep olmasına rağmen taraflann önceliklerinin farklılığı sonuç alınmasını engellemiş. —Ruhi Sanyer

SÖZÜN ÖZÜ İstanbul-İzmir otoyolunu kullananların yüzde 43’ü Oksijen Tesislerini’ne giriyor. Alp Gürdil ise bu oranın yüzde 60’a çıkartmayı hedeflediklerini söylüyor.